Il confine non lo traccia il Suo mestiere. Lo traccia ciò che fa nella transazione.

Un acquirente di Londra ha visto uno chalet a Gstaad. Dopo due visite e una trattativa, la proprietaria accetta la sua offerta, un martedì pomeriggio. Fino a quel momento, per l’agenzia era tutto lavoro commerciale: foto, visite, telefonate. Dal 1° ottobre 2026 quel martedì può essere anche il giorno in cui iniziano i suoi obblighi contro il riciclaggio di denaro.

Quel giorno è entrata in vigore la revisione della legge sul riciclaggio di denaro, la LRD. Per la prima volta riguarda i consulenti: le persone fisiche e giuridiche che, a titolo professionale e per conto di terzi, partecipano a transazioni finanziarie in relazione con la vendita o l’acquisto di un fondo. L’ordinanza precisa cosa significa partecipare: una consulenza che contribuisce in modo causale al negozio. E fissa il momento: quando entrambe le parti hanno manifestato la volontà di concludere il contratto di compravendita.

Conviene leggere con attenzione, perché circola una versione esagerata. La legge non trasforma ogni agenzia in un intermediario finanziario. Il Consiglio federale ha rinunciato ad assoggettare in generale gli agenti immobiliari, come fa l’Unione europea, e nel suo messaggio al Parlamento ha chiarito che chi opera esclusivamente come mediatore non è assoggettato. Il confine non lo traccia il mestiere. Lo traccia ciò che l’agenzia fa in ogni transazione.

Dove passa il confine.

Nel lusso, un’agenzia raramente si limita a presentare due persone. Aiuta a fissare prezzo e condizioni, si coordina con il notaio, propone come strutturare l’acquisto o mette l’acquirente in contatto con la banca che finanzia. Più fa, più si avvicina alla definizione di consulente. Uno studio legale svizzero la legge così: chi contribuisce a strutturare l’operazione, per esempio redigendo il contratto, è toccato, la semplice messa in contatto no.

Dove si collochi esattamente la Sua agenzia è una domanda per il Suo avvocato o per l’organismo di autodisciplina, non per una nota di blog. Posso però indicare dove molti sbagliano i conti. Nelle eccezioni.

Le eccezioni sono pensate per un altro mercato.

La legge esclude tre situazioni considerate a basso rischio: le transazioni legate al diritto di famiglia, alle successioni o a una donazione; i trasferimenti di fondi di valore inferiore a cinque milioni di franchi, se il prezzo è versato e ricevuto esclusivamente tramite banche o altri intermediari finanziari sottoposti alla legge; e l’acquisto in Svizzera di un immobile ad uso abitativo proprio.

Per un’agenzia media, questo copre buona parte del lavoro. Per un’agenzia di lusso, molto meno. Secondo UBS, un’abitazione di vacanza di fascia alta a Gstaad costa in media circa CHF 25’000 al metro quadrato. Con 200 metri quadrati, lo chalet del martedì vale già cinque milioni. E in montagna si vendono soprattutto residenze secondarie. Se una casa che l’acquirente abita qualche settimana all’anno conti come uso abitativo proprio è proprio la domanda da porre al Suo avvocato prima di appoggiarsi a questa eccezione.

Nemmeno la soglia della professionalità aiuta molto. L’ordinanza considera professionale la consulenza, in ogni caso, quando in un anno civile viene superato uno di questi limiti: CHF 50’000 di ricavo lordo, più di 20 clienti o negozi giuridici, valori patrimoniali di terzi superiori a cinque milioni in un qualsiasi momento, oppure transazioni per un totale superiore a due milioni. Una sola vendita a Gstaad o a Verbier supera l’ultimo.

Le eccezioni sono pensate per l’appartamento di una famiglia a Bellinzona, non per uno chalet da cinque milioni.

Cosa vale dal 1° ottobre.

Se la Sua agenzia rientra nella legge, gli obblighi di diligenza valgono dal 1° ottobre, senza periodo transitorio:

• Identificare il cliente e verificarne l’identità.
• Accertare l’avente economicamente diritto, che non sempre è chi firma. Davanti può esserci una società, un trust o un procuratore.
• Identificare l’oggetto e lo scopo del negozio e, se il rischio è elevato, chiarirne il contesto.
• Documentare in modo che un terzo esperto possa capire. Il formato elettronico basta.
• Formare il team e controllare che tutto questo venga rispettato.

Chi sa o ha il sospetto fondato che il denaro provenga da un crimine deve informare senza indugio l’Ufficio di comunicazione, il MROS, e non può dirlo né al cliente né a terzi. Una società di audit esterna verifica il rispetto delle regole, e il costo è a carico dell’agenzia.

La scadenza che conta: il 1° dicembre.

Chi svolgeva già questa attività il 1° ottobre ha due mesi per presentare una domanda di affiliazione a un organismo di autodisciplina riconosciuto dalla FINMA: fino al 1° dicembre 2026. In attesa dell’affiliazione, l’ordinanza consente di continuare a consigliare i clienti esistenti e di accettare da loro nuovi incarichi. Se questo valga anche per clienti nuovi è meglio chiarirlo con l’OAD prima della prossima vendita. Chi non presenta la domanda in tempo, o se la vede respingere, non può più operare come consulente.

Le imprese già sorvegliate dalla FINMA comunicano la loro attività di consulenza alla FINMA entro lo stesso termine. E la FINMA tiene un registro pubblico dei consulenti affiliati, consultabile online.

Cosa cambia sul Suo sito.

È qui che entro in gioco io, e non come giurista. Gli obblighi sono giuridici, ma si rispettano o si violano in luoghi molto concreti: il modulo in cui un acquirente lascia i suoi dati, il CRM in cui vengono conservati e i messaggi automatici che ne escono. Ci sono tre dettagli che quasi nessuno controlla.

• Il momento in cui si chiedono i dati. Se l’obbligo nasce quando entrambe le parti vogliono concludere, chiedere il passaporto nel primo modulo è eccessivo e allontana l’acquirente. Chiederlo tardi e senza preavviso lo irrita nel momento peggiore. Il sito può spiegare fin dall’inizio cosa verrà chiesto e quando.
• Il dossier. La documentazione deve essere comprensibile per una società di audit. Un dossier per transazione, con date e documenti in ordine, si costruisce meglio progettando il sistema che a mano a novembre.
• Cosa dicono le macchine. La legge vieta di informare il cliente di una comunicazione al MROS. Un messaggio automatico come «il Suo dossier è in fase di verifica», o un assistente di IA che risponde a «perché il mio acquisto è in ritardo?», può dire più del dovuto. Questi testi si scrivono e si provano prima, non dopo.

E poi c’è ciò che mi interessa di più. Una proprietaria indecisa tra due agenzie apprezza la discrezione, ma anche la serietà. Un’agenzia che spiega con naturalezza sul proprio sito come verifica gli acquirenti, e che figura nel registro della FINMA quando la riguarda, le dice che la sua casa non finirà in mani qualsiasi. Ciò che oggi sembra un onere può leggersi come una garanzia.

Sette settimane.

1. Da subito

   Applicare gli obblighi di diligenza

   Identificazione, avente economicamente diritto, scopo e documentazione valgono dal 1° ottobre per chi rientra nella legge.

2. Questa settimana

   Descrivere cosa fa in una transazione

   Per iscritto e passo per passo: chi fissa il prezzo, chi redige, chi parla con la banca e con il notaio. È la base di ogni analisi.

3. Prima di novembre

   Farlo confermare dal Suo avvocato

   Se la Sua agenzia è consulente ai sensi della legge e se un’eccezione copre il Suo portafoglio reale, non quello teorico.

4. Prima del 1° dicembre

   Presentare la domanda di affiliazione

   A un OAD riconosciuto dalla FINMA. L’elenco si trova sul sito della FINMA.

5. Prima della prossima vendita

   Rivedere moduli, CRM e messaggi automatici

   Cosa si chiede, quando, dove si conserva e cosa un messaggio automatico non deve mai dire.

Prima di chiamare il Suo avvocato, faccia un esercizio. Descriva in cinque righe che cosa ha fatto nella Sua ultima operazione, dalla prima visita alla firma, senza aggettivi e senza pensare alla legge.

Ora lo legga come lo leggerebbe un organismo di autodisciplina. Ha soltanto messo in contatto due persone o le ha aiutate a concludere? E una domanda che quasi nessuno si pone: che cosa dice il Suo sito di ciò che Lei fa? Anche quella descrizione esiste, ed è pubblicata.

Se vuole che esamini il Suo sito, i Suoi moduli e le Sue automazioni con questo sguardo, cominci dalla Diagnosi strategica. La lettura giuridica del Suo caso spetta al Suo avvocato.