Ce n’est pas votre métier qui trace la ligne. C’est ce que vous faites dans la transaction.

Un acheteur londonien a vu un chalet à Gstaad. Après deux visites et une négociation, la propriétaire accepte son offre, un mardi après-midi. Jusque-là, pour l’agence, tout relevait du travail commercial : photos, visites, appels. Depuis le 1er octobre 2026, ce mardi peut aussi être le jour où commencent ses obligations au titre de la lutte contre le blanchiment.

Ce jour-là, la révision de la loi sur le blanchiment d’argent, la LBA, est entrée en vigueur. Pour la première fois, elle vise les conseillers : les personnes physiques et morales qui, à titre professionnel et pour le compte de tiers, participent à des transactions financières en relation avec la vente ou l’achat d’un immeuble. L’ordonnance précise ce que participer veut dire : un conseil qui contribue de manière causale à l’opération. Et elle fixe le moment : dès que les deux parties ont exprimé leur volonté de conclure le contrat de vente.

Mieux vaut lire le texte de près, car une version exagérée circule. La loi ne fait pas de chaque agence un intermédiaire financier. Le Conseil fédéral a renoncé à soumettre les courtiers en immeubles de manière générale, comme le fait l’Union européenne, et son message au Parlement précise que les courtiers qui agissent exclusivement en cette qualité ne sont pas soumis. Ce n’est pas le métier qui trace la ligne. C’est ce que l’agence fait dans chaque transaction.

Où passe la ligne.

Dans le haut de gamme, une agence se contente rarement de présenter deux personnes. Elle aide à fixer le prix et les conditions, se coordonne avec le notaire, propose une manière de structurer l’achat ou met l’acheteur en contact avec la banque qui finance. Plus elle en fait, plus elle se rapproche de la définition. Une étude d’avocats suisse le lit ainsi : celui qui participe à structurer l’affaire, par exemple en rédigeant le contrat, est visé, la simple mise en relation ne l’est pas.

Savoir où se situe exactement votre agence est une question pour votre avocat ou pour l’organisme d’autorégulation lui-même, pas pour un billet de blog. Je peux en revanche montrer où beaucoup se trompent dans leurs calculs. Dans les exceptions.

Les exceptions ont été pensées pour un autre marché.

La loi exclut trois situations jugées à faible risque : les transactions liées au droit de la famille, aux successions ou à une donation ; les transferts d’immeubles d’une valeur inférieure à 5 millions de francs, lorsque le prix est versé et reçu exclusivement par des banques ou d’autres intermédiaires financiers soumis à la loi ; et l’achat d’un immeuble d’habitation pour un usage propre en Suisse.

Pour une agence moyenne, cela couvre une bonne partie du travail. Pour une agence de prestige, beaucoup moins. Selon UBS, un logement de vacances haut de gamme à Gstaad coûte en moyenne environ 25 000 francs le mètre carré. À 200 mètres carrés, le chalet du mardi vaut déjà 5 millions. Et en montagne, on vend surtout des résidences secondaires. Une maison que l’acheteur occupe quelques semaines par an relève-t-elle de l’usage propre ? C’est précisément la question à poser à votre avocat avant de vous appuyer sur cette exception.

Le seuil du caractère professionnel n’aide guère davantage. L’ordonnance considère le conseil comme professionnel, dans tous les cas, dès qu’une de ces limites est dépassée sur une année civile : 50 000 francs de produit brut, plus de 20 clients ou opérations, des valeurs patrimoniales de tiers supérieures à 5 millions à un moment quelconque, ou des transactions totalisant plus de 2 millions. Une seule vente à Gstaad ou à Verbier dépasse la dernière.

Les exceptions ont été pensées pour l’appartement d’une famille à Lausanne, pas pour un chalet à 5 millions.

Ce qui s’applique depuis le 1er octobre.

Si votre agence est visée, les obligations de diligence s’appliquent depuis le 1er octobre, sans délai transitoire :

• Identifier le client et vérifier son identité.
• Identifier l’ayant droit économique, qui n’est pas toujours celui qui signe. Une société, un trust ou un mandataire peut se trouver devant lui.
• Identifier l’objet et le but de l’opération et, si le risque est élevé, en clarifier l’arrière-plan.
• Documenter, de façon qu’un tiers expert puisse s’y retrouver. Le format électronique suffit.
• Former l’équipe et contrôler que tout cela est respecté.

Celui qui sait ou présume, sur la base de soupçons fondés, que les fonds proviennent d’un crime doit en informer sans délai le bureau de communication, le MROS, et ne peut en informer ni le client ni des tiers. Une société d’audit externe contrôle le respect de ces règles, et c’est l’agence qui en paie le coût.

Le délai qui compte : le 1er décembre.

Celui qui exerçait déjà cette activité le 1er octobre dispose de deux mois pour déposer une demande d’affiliation auprès d’un organisme d’autorégulation reconnu par la FINMA : jusqu’au 1er décembre 2026. En attendant l’affiliation, l’ordonnance permet de continuer à conseiller les clients existants et d’accepter de leur part de nouveaux mandats. Savoir si cela vaut aussi pour de nouveaux clients mérite d’être clarifié avec l’OAR avant la prochaine vente. Qui ne dépose pas sa demande à temps, ou se la voit refuser, ne peut plus exercer comme conseiller.

Les entreprises déjà surveillées par la FINMA annoncent leur activité de conseil à la FINMA dans le même délai. Et la FINMA tient un registre public des conseillers affiliés, consultable en ligne.

Ce que cela change sur votre site.

C’est ici que j’interviens, et pas en tant que juriste. Les obligations sont juridiques, mais elles se respectent ou se violent à des endroits très concrets : le formulaire où un acheteur laisse ses coordonnées, le CRM où elles sont conservées et les messages automatiques qui en partent. Trois détails que presque personne ne vérifie.

• Le moment où l’on demande les données. Si l’obligation naît quand les deux parties veulent conclure, exiger le passeport dans le premier formulaire est excessif et fait fuir l’acheteur. Le demander tard et sans prévenir l’agace au pire moment. Le site peut expliquer dès le départ ce qui sera demandé, et quand.
• Le dossier. La documentation doit être compréhensible pour une société d’audit. Un dossier par transaction, daté et ordonné, se construit mieux en concevant le système qu’à la main en novembre.
• Ce que disent les machines. La loi interdit d’informer le client d’une communication au MROS. Un message automatique du type « votre dossier est en cours de vérification », ou un assistant d’IA qui répond à « pourquoi mon achat prend-il du retard ? », peut en dire plus qu’il ne faut. Ces textes s’écrivent et se testent avant, pas après.

Et puis il y a ce qui m’intéresse le plus. Une propriétaire qui hésite entre deux agences apprécie la discrétion, mais aussi le sérieux. Une agence qui explique simplement sur son site comment elle vérifie les acheteurs, et qui figure au registre de la FINMA quand c’est son cas, lui dit que sa maison ne finira pas entre n’importe quelles mains. Ce qui ressemble aujourd’hui à une charge peut se lire comme une garantie.

Sept semaines.

1. Dès maintenant

   Appliquer les obligations de diligence

   Identification, ayant droit économique, but de l’opération et documentation s’appliquent depuis le 1er octobre à ceux qui sont visés.

2. Cette semaine

   Décrire ce que vous faites dans une transaction

   Par écrit et étape par étape : qui fixe le prix, qui rédige, qui parle à la banque et au notaire. C’est la base de toute analyse.

3. Avant novembre

   Le faire confirmer par votre avocat

   Si votre agence est conseillère au sens de la loi, et si une exception couvre votre portefeuille réel, pas le théorique.

4. Avant le 1er décembre

   Déposer la demande d’affiliation

   Auprès d’un OAR reconnu par la FINMA. La liste figure sur le site de la FINMA.

5. Avant la prochaine vente

   Revoir formulaires, CRM et messages automatiques

   Ce qu’on demande, quand, où c’est conservé et ce qu’un message automatique ne doit jamais dire.

Avant d’appeler votre avocat, faites un exercice. Décrivez en cinq lignes ce que vous avez fait lors de votre dernière opération, de la première visite à la signature, sans adjectifs et sans penser à la loi.

Lisez-le maintenant comme le lirait un organisme d’autorégulation. Avez-vous seulement mis deux personnes en relation, ou les avez-vous aidées à conclure ? Et une question que presque personne ne se pose : que dit votre site de ce que vous faites ? Cette description existe aussi, et elle est publiée.

Si vous voulez que j’examine votre site, vos formulaires et vos automatisations avec ce regard, commencez par le Diagnostic stratégique. La lecture juridique de votre cas revient à votre avocat.