Die Grenze zieht nicht Ihr Beruf. Sie zieht, was Sie im Geschäft tun.

Ein Käufer aus London hat ein Chalet in Gstaad gesehen. Nach zwei Besichtigungen und einer Verhandlung nimmt die Eigentümerin sein Angebot an, an einem Dienstagnachmittag. Bis dahin war für den Makler alles Verkaufsarbeit: Fotos, Besichtigungen, Telefonate. Seit dem 1. Oktober 2026 kann dieser Dienstag auch der Tag sein, an dem seine Pflichten nach dem Geldwäschereigesetz beginnen.

An diesem Tag ist die Revision des GwG in Kraft getreten. Erstmals erfasst es Beraterinnen und Berater: Personen und Unternehmen, die berufsmässig für Dritte bei finanziellen Transaktionen im Zusammenhang mit dem Kauf und Verkauf von Grundstücken mitwirken. Die Verordnung präzisiert, was Mitwirken heisst: eine Beratung, die kausal zum Geschäft beiträgt. Und sie legt den Zeitpunkt fest: sobald beide Parteien ihren Willen zum Abschluss des Kaufvertrags erklärt haben.

Es lohnt sich, genau zu lesen, denn es kursiert eine übertriebene Fassung. Das Gesetz macht nicht jeden Makler zum Finanzintermediär. Der Bundesrat hat es abgelehnt, Immobilienmakler generell zu unterstellen, wie es die EU tut, und in seiner Botschaft festgehalten, dass Makler, die ausschliesslich als solche tätig sind, nicht unterstellt werden. Die Grenze zieht nicht der Beruf. Sie zieht, was der Makler im einzelnen Geschäft tut.

Wo die Grenze verläuft.

Im Luxussegment stellt ein Makler selten nur zwei Menschen einander vor. Er hilft, Preis und Bedingungen festzulegen, stimmt sich mit dem Notariat ab, schlägt vor, wie der Kauf strukturiert wird, oder bringt den Käufer mit der Bank zusammen, die finanziert. Je mehr er tut, desto näher rückt er an die Definition. Eine Schweizer Kanzlei liest es so: Wer das Geschäft mitstrukturiert, etwa den Vertrag aufsetzt, ist erfasst, die blosse Vermittlung nicht.

Wo genau Ihr Unternehmen steht, ist eine Frage für Ihre Anwältin oder Ihren Anwalt oder für die Selbstregulierungsorganisation, nicht für einen Blogbeitrag. Ich kann aber zeigen, wo sich viele verrechnen. Bei den Ausnahmen.

Die Ausnahmen sind für einen anderen Markt gemacht.

Das Gesetz nimmt drei Fälle mit tiefem Risiko aus: Geschäfte unter Familienangehörigen, aus Erbschaft oder Schenkung; Übertragungen unter fünf Millionen Franken, deren Kaufpreis ausschliesslich über unterstellte Banken oder andere Finanzintermediäre bezahlt und empfangen wird; und den Kauf einer selbst bewohnten Wohnliegenschaft in der Schweiz.

Für einen durchschnittlichen Makler deckt das einen grossen Teil der Arbeit ab. Im Luxussegment deutlich weniger. Laut UBS kostet eine gehobene Ferienwohnung in Gstaad im Schnitt rund CHF 25’000 pro Quadratmeter. Bei 200 Quadratmetern ist das Chalet vom Dienstag fünf Millionen wert. Und in den Bergen werden vor allem Zweitwohnungen verkauft. Ob ein Haus, das der Käufer einige Wochen im Jahr nutzt, als selbst bewohnt gilt, ist genau die Frage, die Ihre Anwältin oder Ihr Anwalt beantworten sollte, bevor Sie sich auf diese Ausnahme stützen.

Auch die Schwelle der Berufsmässigkeit hilft wenig. Die Verordnung betrachtet eine Beratung in jedem Fall als berufsmässig, wenn pro Kalenderjahr eine dieser Grenzen überschritten wird: CHF 50’000 Bruttoerlös, mehr als 20 Kundinnen und Kunden oder Rechtsvorgänge, Vermögenswerte Dritter von über fünf Millionen zu irgendeinem Zeitpunkt oder Transaktionen von insgesamt mehr als zwei Millionen. Ein einziger Verkauf in Gstaad oder Verbier überschreitet die letzte.

Die Ausnahmen sind für die Familienwohnung in Winterthur gedacht, nicht für ein Chalet für fünf Millionen.

Was seit dem 1. Oktober gilt.

Ist Ihr Unternehmen erfasst, gelten die Sorgfaltspflichten seit dem 1. Oktober, ohne Übergangsfrist:

• Die Kundin oder den Kunden identifizieren und die Identität überprüfen.
• Die wirtschaftlich berechtigte Person feststellen, die nicht immer selbst unterschreibt. Davor kann eine Gesellschaft, ein Trust oder eine bevollmächtigte Person stehen.
• Gegenstand und Zweck des Geschäfts identifizieren und bei hohen Risiken die Hintergründe abklären.
• Dokumentieren, und zwar so, dass fachkundige Dritte es nachvollziehen können. Elektronisch genügt.
• Das Team ausbilden und kontrollieren, dass all das eingehalten wird.

Wer weiss oder den begründeten Verdacht hat, dass Gelder aus einem Verbrechen stammen, muss unverzüglich der Meldestelle MROS Meldung erstatten und darf weder die Kundschaft noch Dritte darüber informieren. Eine externe Prüfgesellschaft kontrolliert die Einhaltung, die Kosten trägt das Unternehmen.

Die Frist, die zählt: der 1. Dezember.

Wer am 1. Oktober bereits in diesem Sinn beraten hat, hat zwei Monate Zeit, um bei einer von der FINMA anerkannten Selbstregulierungsorganisation ein Gesuch um Anschluss einzureichen: bis zum 1. Dezember 2026. Bis zum Anschluss erlaubt die Verordnung, bestehende Kundinnen und Kunden weiter zu beraten und von ihnen neue Aufträge anzunehmen. Ob das auch für neue Kundschaft gilt, klären Sie besser vor dem nächsten Verkauf mit der SRO. Wer das Gesuch nicht fristgerecht einreicht oder abgewiesen wird, darf nicht mehr als Beraterin oder Berater tätig sein.

Unternehmen, die bereits von der FINMA beaufsichtigt werden, melden ihre Beratungstätigkeit innert derselben Frist der FINMA. Und die FINMA führt ein öffentliches Verzeichnis der angeschlossenen Beraterinnen und Berater, elektronisch abrufbar.

Was das für Ihre Website bedeutet.

Hier komme ich ins Spiel, und nicht als Jurist. Die Pflichten sind rechtlicher Natur, aber sie werden an sehr konkreten Orten erfüllt oder verletzt: im Formular, in dem ein Käufer seine Daten hinterlässt, im CRM, in dem sie liegen, und in den automatischen Nachrichten, die es verschickt. Drei Details prüft kaum jemand.

• Der Zeitpunkt der Datenabfrage. Wenn die Pflicht entsteht, sobald beide Parteien abschliessen wollen, ist die Passkopie im ersten Formular zu viel und schreckt Käufer ab. Wer sie spät und ohne Vorankündigung verlangt, verärgert im ungünstigsten Moment. Die Website kann von Anfang an erklären, was wann verlangt wird.
• Das Dossier. Die Dokumentation muss für eine Prüfgesellschaft nachvollziehbar sein. Ein Dossier pro Geschäft, mit Daten und geordneten Unterlagen, entsteht besser beim Aufbau des Systems als im November von Hand.
• Was die Maschinen sagen. Das Gesetz verbietet, die Kundschaft über eine Meldung an die MROS zu informieren. Eine automatische Nachricht wie «Ihr Dossier wird derzeit geprüft» oder ein KI-Assistent, der auf «Warum verzögert sich mein Kauf?» antwortet, kann mehr sagen als erlaubt. Solche Texte werden vorher geschrieben und getestet, nicht nachher.

Und dann ist da etwas, das mich am meisten interessiert. Eine Eigentümerin, die zwischen zwei Maklern schwankt, schätzt Diskretion, aber auch Seriosität. Ein Makler, der auf seiner Website selbstverständlich erklärt, wie er Käufer prüft, und der im Verzeichnis der FINMA steht, wenn es ihn betrifft, sagt ihr damit, dass ihr Haus nicht bei irgendwem landet. Was heute wie eine Last aussieht, lässt sich als Garantie lesen.

Sieben Wochen.

1. Ab sofort

   Sorgfaltspflichten anwenden

   Identifizierung, wirtschaftlich berechtigte Person, Zweck und Dokumentation gelten seit dem 1. Oktober für alle, die erfasst sind.

2. Diese Woche

   Aufschreiben, was Sie im Geschäft tun

   Schritt für Schritt: wer den Preis festlegt, wer den Vertrag aufsetzt, wer mit Bank und Notariat spricht. Das ist die Grundlage jeder Abklärung.

3. Vor November

   Mit Ihrer Anwältin oder Ihrem Anwalt klären

   Ob Ihr Unternehmen im Sinne des Gesetzes berät und ob eine Ausnahme Ihr tatsächliches Portfolio abdeckt, nicht das theoretische.

4. Vor dem 1. Dezember

   Gesuch um Anschluss einreichen

   Bei einer von der FINMA anerkannten SRO. Die Liste steht auf der Website der FINMA.

5. Vor dem nächsten Verkauf

   Formulare, CRM und automatische Nachrichten prüfen

   Was erfragt wird, wann, wo es gespeichert wird und was eine automatische Nachricht nie sagen darf.

Bevor Sie Ihren Anwalt anrufen, machen Sie eine Übung. Beschreiben Sie in fünf Zeilen, was Sie bei Ihrem letzten Geschäft getan haben, von der ersten Besichtigung bis zur Beurkundung, ohne Adjektive und ohne an das Gesetz zu denken.

Lesen Sie es jetzt so, wie eine Selbstregulierungsorganisation es lesen würde. Haben Sie nur zwei Menschen zusammengebracht oder ihnen geholfen, abzuschliessen? Und eine Frage, die sich kaum jemand stellt: Was sagt Ihre Website, dass Sie tun? Auch diese Beschreibung gibt es, und sie ist veröffentlicht.

Wenn Sie möchten, dass ich Ihre Website, Ihre Formulare und Ihre Automati­sierungen mit diesem Blick prüfe, beginnen Sie mit der Strategischen Diagnose. Die rechtliche Beurteilung Ihres Falls ist Sache Ihres Anwalts.