Tutti parlano dell’acquirente straniero. Chi ha più da perdere è il venditore straniero.

Un milanese possiede da quindici anni un appartamento sul lago, nel Luganese. Vive a Milano, i figli ci vengono sempre meno, e chiede al suo agente se è il momento di vendere. Oggi probabilmente venderebbe a un’altra persona all’estero, magari a un altro italiano. L’acquisto richiede un’autorizzazione, ma non intacca il contingente cantonale. Con l’avamprogetto del Consiglio federale, proprio questa vendita tornerebbe a essere computata, in un contingente ridotto del 60 %.

Quasi tutto ciò che si legge sulla revisione della Lex Koller la tratta come un problema di chi compra. Io la leggo in un altro modo. Chi oggi possiede un’abitazione di vacanza come persona all’estero potrebbe domani trovare meno acquirenti. E sono proprio questi proprietari a formare il portafoglio di molte agenzie sui laghi e in montagna.

Prima di tutto: niente di questo è ancora legge.

Le strade sono due, e nessuna è conclusa. Il 15 aprile 2026 il Consiglio federale ha posto in consultazione un avamprogetto, fino al 15 luglio 2026. I pareri sono pubblicati dal 27 luglio, ma un messaggio al Parlamento non c’è ancora. In parallelo, il 22 settembre 2026 il Consiglio nazionale ha accolto la mozione 24.3961 di Thomas Aeschi con 123 voti contro 54 e 18 astensioni. Chiede di riportare la legge, in sostanza, allo stato della «Lex Friedrich». Il Consiglio federale ne propone la reiezione e ora la parola passa al Consiglio degli Stati. Qualsiasi legge che ne nascerà sarà soggetta a referendum facoltativo.

Che cosa prevede l’avamprogetto del Consiglio federale.

• Abitazione principale dei cittadini di Stati terzi. Chi non proviene dall’UE o dall’AELS e ha un permesso B avrebbe bisogno di un’autorizzazione per acquistare l’abitazione principale. Se lascia il domicilio, dovrebbe rivenderla entro due anni. Con un permesso C non si è persona all’estero ai sensi della legge.
• Meno contingenti per le abitazioni di vacanza. Il tetto scende da 1500 a 750 unità all’anno. 150 restano di riserva, e ai Cantoni ne andrebbero al massimo 600.
• Le vendite tra stranieri tornano a contare. Se una persona all’estero vende la sua abitazione di vacanza a un’altra, il contingente verrebbe intaccato. Negli ultimi dieci anni erano in media circa 243 vendite all’anno.
• Immobili commerciali solo per l’attività propria. Comprare per affittare non sarebbe più possibile per le persone all’estero.
• Investimenti immobiliari quotati. Le società immobiliari residenziali quotate in borsa e le quote negoziate di fondi immobiliari e di SICAV immobiliari sarebbero in linea di principio precluse alle persone all’estero.

I numeri che contano sui laghi e in montagna.

Il rapporto esplicativo ripartisce le 600 unità secondo la chiave attuale e le mette accanto alle autorizzazioni rilasciate in media ogni anno tra il 2016 e il 2025, comprese le vendite tra persone all’estero:

• Ticino: oggi 195 unità, domani 78. Rilasciate in media: 110.
• Grigioni: oggi 290, domani 116. Rilasciate in media: 166.
• Vallese: oggi 330, domani 132. Rilasciate in media: 334.
• Vaud: oggi 175, domani 70. Rilasciate in media: 80.
• Berna, con Gstaad: oggi 140, domani 56. Rilasciate in media: 68,5.

Il rapporto stima che in tutta la Svizzera potrebbero venir meno almeno circa 196 acquisti di abitazioni di vacanza da parte di persone all’estero all’anno, e fino a circa 307 nel caso peggiore. Le unità non utilizzate da altri Cantoni potrebbero compensarne una parte, ma secondo questo calcolo non tutte. Al Ticino mancherebbero circa 32 unità all’anno, al Vallese circa 200.

Il valore di un’abitazione di vacanza dipende anche da chi potrà ancora comprarla domani.

Il piccolo dettaglio delle disposizioni transitorie.

Una frase alla fine dell’avamprogetto merita più attenzione di quanta ne riceva. La modifica si applicherebbe anche ai negozi giuridici conclusi prima dell’entrata in vigore, ma non ancora eseguiti o non ancora decisi con decisione passata in giudicato. Per i promotori che oggi vendono su progetto ad acquirenti stranieri, non è una nota a piè di pagina. Capire se un determinato contratto potrebbe esserne toccato è una domanda per il Suo avvocato prima della firma, non dopo.

L’acquirente a cui a Lugano e a Zugo pensano in pochi.

Il secondo inasprimento non riguarda la montagna. Una manager americana con permesso B che compra un appartamento a Lugano per viverci oggi non ha bisogno di alcuna autorizzazione. Con l’avamprogetto ne avrebbe bisogno. Se se ne va, dovrebbe rivendere entro due anni e, secondo l’analisi d’impatto della regolamentazione, ciò varrebbe anche per la prima abitazione in caso di trasloco all’interno della Svizzera. Lo studio stima circa 1051 acquisti potenzialmente interessati all’anno. Per le agenzie di Lugano, Zurigo, Zugo e Ginevra è una domanda da chiarire al primo incontro, non dal notaio.

La mia posizione.

Non consiglierei a nessuno di vendere per paura. UBS ritiene che un inasprimento della Lex Koller avrebbe un effetto solo limitato sulla domanda di abitazioni di vacanza. E lo studio commissionato dallo stesso Ufficio federale di giustizia conclude che inasprire le regole sul mercato degli investimenti non risolve la carenza di alloggi. Il Parlamento può ancora cambiare molto il progetto.

Ma non consiglierei nemmeno di aspettare senza sapere quanta parte della propria attività dipende da persone all’estero. L’agenzia che lo spiega per prima ai suoi proprietari, con calma, con date e fonti, otterrà il prossimo mandato. Chi tace lascia questa conversazione a un altro.

Che cosa cambia per il sito e per i processi.

Le acquirenti di New York, Dubai o Londra chiedono a Google se possono comprare in Svizzera molto prima di chiamare un’agenzia. Molte delle risposte che trovano sono superate. Una pagina per Cantone o per località, nella lingua dell’acquirente, datata, con le fonti e l’indicazione che un avvocato esamina ogni caso, è uno dei pochi contenuti che attirano esattamente le persone giuste.

Serve anche un modulo di contatto che chieda subito ciò che conta: cittadinanza, domicilio, permesso. Così la richiesta di un’italiana domiciliata a Lugano, che non ha bisogno di autorizzazione, non finisce nella stessa pila di quella di un acquirente di Singapore che cerca un’abitazione di vacanza e avrà bisogno di un’unità di contingente. Il team risparmia ore, il cliente si risparmia false speranze.

Prima che decida il Consiglio degli Stati.

1. Questa settimana

   Segnare il portafoglio interessato

   Quali immobili appartengono a persone all’estero? Quali acquirenti in trattativa sono cittadini di Stati terzi con permesso B?

2. Questo mese

   Informare i proprietari

   Una lettera breve e datata ai proprietari stranieri: che cosa è proposto, che cosa è aperto, quando si farà di nuovo vivo.

3. Prima di nuove vendite su progetto

   Far esaminare la disposizione transitoria

   Con il Suo avvocato, per ogni contratto la cui esecuzione potrebbe cadere dopo un’eventuale entrata in vigore.

4. Sempre

   Tenere aggiornata la pagina

   Aggiungere ogni tappa parlamentare con la sua data. Su questo tema una pagina superata fa più danni di nessuna pagina.

Guardi il Suo portafoglio con un’altra domanda. Non quanti acquirenti stranieri ha, ma quanti venditori stranieri, e quanti di loro sanno che la riforma potrebbe toccare anche loro e non solo chi compra.

Se domani uno La chiama per chiederLe se dovrebbe vendere prima, che cosa gli risponderebbe? E ce l’ha per iscritto, nella sua lingua, con l’avvertenza che niente di tutto questo è ancora legge?

Se vuole che esamini il Suo sito, le Sue richieste e i Suoi processi alla luce di questa riforma, cominci dalla Diagnosi strategica. La valutazione giuridica di ogni operazione spetta al Suo avvocato.