Tout le monde parle de l’acheteur étranger. Celui qui a le plus à perdre, c’est le vendeur étranger.

Une Belge possède depuis quinze ans un appartement dans une station valaisanne. Elle vit à Bruxelles, ses enfants n’y montent presque plus, et elle demande à son agent s’il est temps de vendre. Aujourd’hui, elle vendrait sans doute à une autre personne à l’étranger. L’acquisition demande une autorisation, mais elle ne pèse pas sur le contingent cantonal. Selon l’avant-projet du Conseil fédéral, cette vente serait à nouveau imputée, sur un contingent réduit de 60 %.

La plupart des articles sur la révision de la lex Koller la lisent comme un problème d’acheteurs. Je la lis autrement. Celui qui possède aujourd’hui un logement de vacances en tant que personne à l’étranger pourrait demain trouver moins d’acheteurs. Et ces propriétaires forment le portefeuille de nombreuses agences en montagne.

D’abord : rien de tout cela n’est encore une loi.

Il y a deux voies, et aucune n’est terminée. Le 15 avril 2026, le Conseil fédéral a mis en consultation un avant-projet, jusqu’au 15 juillet 2026. Les prises de position sont publiées depuis le 27 juillet, mais aucun message n’a encore été transmis au Parlement. En parallèle, le Conseil national a adopté le 22 septembre 2026 la motion 24.3961 de Thomas Aeschi, par 123 voix contre 54 et 18 abstentions. Elle veut ramener la loi, pour l’essentiel, à l’état de la « Lex Friedrich ». Le Conseil fédéral en propose le rejet, et c’est maintenant au Conseil des États de se prononcer. Toute loi qui en sortira sera soumise au référendum facultatif.

Ce que prévoit l’avant-projet du Conseil fédéral.

• Résidence principale des ressortissants d’États tiers. Une personne qui ne vient ni de l’UE ni de l’AELE et qui a un permis B aurait besoin d’une autorisation pour acheter sa résidence principale. Si elle quitte son domicile, elle devrait revendre dans les deux ans. Avec un permis C, on n’est pas une personne à l’étranger au sens de la loi.
• Moins de contingents pour les logements de vacances. Le plafond passe de 1500 à 750 unités par an. 150 restent en réserve, et au plus 600 seraient réparties entre les cantons.
• Les ventes entre étrangers comptent à nouveau. Quand une personne à l’étranger vend son logement de vacances à une autre, le contingent serait débité. Ces dix dernières années, cela représentait en moyenne quelque 243 ventes par an.
• Immeubles commerciaux réservés à l’exploitation propre. Acheter pour louer ne serait plus possible pour les personnes à l’étranger.
• Placements immobiliers cotés. Les sociétés immobilières d’habitation cotées en bourse et les parts négociées de fonds immobiliers et de SICAV immobilières seraient en principe fermées aux personnes à l’étranger.

Les chiffres qui comptent en montagne.

Le rapport explicatif répartit les 600 unités selon la clé actuelle et les compare aux autorisations délivrées en moyenne annuelle entre 2016 et 2025, ventes entre personnes à l’étranger comprises :

• Valais : 330 unités aujourd’hui, 132 demain. Délivrées en moyenne : 334.
• Vaud : 175 aujourd’hui, 70 demain. Délivrées en moyenne : 80.
• Grisons : 290 aujourd’hui, 116 demain. Délivrées en moyenne : 166.
• Tessin : 195 aujourd’hui, 78 demain. Délivrées en moyenne : 110.
• Berne, avec Gstaad : 140 aujourd’hui, 56 demain. Délivrées en moyenne : 68,5.

Le rapport estime qu’au moins 196 achats de logements de vacances par des personnes à l’étranger pourraient disparaître chaque année à l’échelle suisse, et jusqu’à quelque 307 dans le cas le moins favorable. Les unités non utilisées par d’autres cantons pourraient en compenser une partie, mais pas tout selon ce calcul. Il manquerait au Valais environ 200 unités par an.

La valeur d’un logement de vacances dépend aussi de qui aura encore le droit de l’acheter demain.

Le petit détail des dispositions transitoires.

Une phrase à la fin de l’avant-projet mérite plus d’attention qu’elle n’en reçoit. La modification s’appliquerait aussi aux actes juridiques conclus avant son entrée en vigueur, mais pas encore exécutés ou pas encore tranchés par une décision entrée en force. Pour les promoteurs qui vendent aujourd’hui sur plan à des acheteurs étrangers, ce n’est pas une note de bas de page. Savoir si un contrat donné pourrait être concerné est une question pour votre avocat avant la signature, pas après.

L’acheteur auquel on pense peu à Genève et à Zoug.

Le deuxième durcissement ne se joue pas en montagne. Une cadre américaine titulaire d’un permis B qui achète un appartement à Genève pour y vivre n’a aujourd’hui besoin d’aucune autorisation. Avec l’avant-projet, elle en aurait besoin. Si elle part, elle devrait revendre dans les deux ans et, selon l’analyse d’impact de la réglementation, cela vaudrait aussi pour le premier logement en cas de déménagement à l’intérieur de la Suisse. L’étude estime à environ 1051 par an les achats potentiellement concernés. Pour les agences de Genève, de Lausanne, de Zurich et de Zoug, c’est une question à régler au premier rendez-vous, pas chez le notaire.

Ma position.

Je ne conseillerais à personne de vendre par peur. UBS estime qu’un durcissement de la lex Koller n’aurait qu’un effet limité sur la demande de logements de vacances. Et l’étude commandée par l’Office fédéral de la justice lui-même conclut que durcir les règles sur le marché des placements ne résout pas la pénurie de logements. Le Parlement peut encore profondément modifier le projet.

Mais je ne conseillerais à personne non plus d’attendre sans savoir quelle part de son activité dépend de personnes à l’étranger. L’agence qui l’explique la première à ses propriétaires, calmement, avec des dates et des sources, obtiendra le prochain mandat. Celle qui se tait laisse cette conversation à une autre.

Ce que cela change pour le site et les processus.

Les acheteuses de New York, de Dubaï ou de Londres demandent à Google si elles peuvent acheter en Suisse bien avant d’appeler une agence. Beaucoup des réponses qu’elles trouvent sont dépassées. Une page par canton ou par station, dans la langue de l’acheteur, datée, sourcée et précisant qu’un avocat examine chaque cas, fait partie des rares contenus qui attirent exactement les bonnes personnes.

Il faut y ajouter un formulaire de contact qui demande tôt ce qui compte : nationalité, domicile, permis. Ainsi, la demande d’une Française domiciliée à Lausanne, qui n’a besoin d’aucune autorisation, ne finit pas dans la même pile que celle d’un acheteur de Singapour qui cherche un logement de vacances et aura besoin d’une unité de contingent. L’équipe gagne des heures, et le client évite de faux espoirs.

Avant la décision du Conseil des États.

1. Cette semaine

   Repérer le portefeuille concerné

   Quels biens appartiennent à des personnes à l’étranger ? Quels acheteurs en discussion sont des ressortissants d’États tiers avec un permis B ?

2. Ce mois-ci

   Informer les propriétaires

   Une lettre courte et datée aux propriétaires étrangers : ce qui est proposé, ce qui reste ouvert, quand vous reviendrez vers eux.

3. Avant toute nouvelle vente sur plan

   Faire examiner la disposition transitoire

   Avec votre avocat, pour chaque contrat dont l’exécution pourrait intervenir après une éventuelle entrée en vigueur.

4. En continu

   Tenir la page à jour

   Ajouter chaque étape parlementaire avec sa date. Sur ce sujet, une page dépassée fait plus de tort que pas de page du tout.

Regardez votre portefeuille avec une autre question. Pas combien d’acheteurs étrangers vous avez, mais combien de vendeurs étrangers, et combien d’entre eux savent que la réforme pourrait les toucher eux aussi, et pas seulement ceux qui achètent.

Si demain l’un d’eux vous appelle pour demander s’il devrait vendre avant, que lui répondriez-vous ? Et l’avez-vous par écrit, dans sa langue, avec l’avertissement que rien de tout cela n’est encore une loi ?

Si vous voulez que j’examine votre site, vos demandes et vos processus à la lumière de cette réforme, commencez par le Diagnostic stratégique. L’appréciation juridique de chaque opération revient à votre avocat.