Todo el mundo habla del comprador extranjero. Quien más tiene que perder es el vendedor extranjero.

Un matrimonio de Madrid tiene desde hace quince años un apartamento en una estación de esquí del Valais. Viven en España, los hijos ya casi no suben, y preguntan a su agente si ha llegado el momento de vender. Hoy venderían seguramente a otro comprador que vive fuera de Suiza. La compra necesita una autorización, pero no consume el cupo anual del cantón. Con el anteproyecto del Consejo Federal, esa misma venta volvería a contar, y contra un cupo un 60 % más pequeño.

Casi todo lo que se ha escrito sobre la reforma de la Lex Koller la trata como un problema del comprador. Yo la leo de otra manera. Quien hoy tiene una vivienda de vacaciones en Suiza siendo persona en el extranjero puede encontrar mañana menos compradores. Y esos propietarios son la cartera de muchas agencias de montaña.

Lo primero: nada de esto es ley todavía.

La Lex Koller es la ley federal suiza que limita la compra de inmuebles por personas que viven fuera del país o no tienen residencia estable en él. Hay dos vías de endurecimiento abiertas y ninguna ha terminado. El 15 de abril de 2026, el Consejo Federal sacó a consulta un anteproyecto, que cerró el 15 de julio de 2026. Las respuestas son públicas desde el 27 de julio, pero todavía no hay proyecto de ley en el Parlamento. Por otro lado, el 22 de septiembre de 2026 el Consejo Nacional aprobó la moción 24.3961 de Thomas Aeschi por 123 votos contra 54 y 18 abstenciones. Pide volver, en lo esencial, a la «Lex Friedrich» de 1985, mucho más estricta. El Consejo Federal propone rechazarla y ahora decide el Consejo de los Estados. Cualquier ley que salga de ahí puede someterse a referéndum.

Lo que propone el anteproyecto del Consejo Federal.

• Vivienda habitual de ciudadanos de terceros países. Quien no sea de la UE ni de la AELC y tenga un permiso B necesitaría autorización para comprar su vivienda habitual. Si deja de residir allí, tendría que venderla en dos años. Con un permiso C no se cuenta como persona en el extranjero.
• Menos cupos para viviendas de vacaciones. El techo nacional baja de 1500 a 750 unidades al año. 150 quedan en reserva, de modo que a los cantones irían como máximo 600.
• Las ventas entre extranjeros vuelven a contar. Si una persona en el extranjero vende su vivienda de vacaciones a otra, se descontaría del cupo. En los últimos diez años fueron de media unas 243 ventas al año.
• Locales comerciales solo para uso propio. Comprar para alquilar dejaría de ser posible para las personas en el extranjero.
• Inversiones inmobiliarias cotizadas. Las sociedades inmobiliarias residenciales cotizadas y las participaciones negociadas de fondos y SICAV inmobiliarias quedarían, en principio, cerradas a las personas en el extranjero.

Las cifras que cuentan en la montaña.

El informe explicativo reparte las 600 unidades con la clave actual y las compara con las autorizaciones concedidas de media cada año entre 2016 y 2025, incluidas las ventas entre personas en el extranjero:

• Valais (Verbier, Zermatt, Crans-Montana): hoy 330 unidades, mañana 132. Concedidas de media: 334.
• Grisones (St. Moritz, Davos, Klosters): hoy 290, mañana 116. Concedidas de media: 166.
• Tesino: hoy 195, mañana 78. Concedidas de media: 110.
• Vaud: hoy 175, mañana 70. Concedidas de media: 80.
• Berna, donde está Gstaad: hoy 140, mañana 56. Concedidas de media: 68,5.

El informe calcula que en toda Suiza podrían desaparecer al menos unas 196 compras de vivienda de vacaciones por personas en el extranjero cada año, y unas 307 en el peor caso. Las unidades que no usen otros cantones podrían cubrir una parte, pero según ese cálculo no todo. Solo al Valais le faltarían unas 200 unidades al año.

El valor de una vivienda de vacaciones también depende de quién podrá comprarla mañana.

El pequeño detalle de las disposiciones transitorias.

Una frase al final del anteproyecto merece más atención de la que recibe. La reforma se aplicaría también a los negocios jurídicos firmados antes de su entrada en vigor pero todavía no ejecutados, o sin resolución firme. Para los promotores que hoy venden sobre plano a compradores extranjeros, no es una nota a pie de página. Saber si un contrato concreto podría verse afectado es una pregunta para su abogado antes de firmar, no después.

El comprador en el que casi nadie piensa en Zúrich y Ginebra.

El segundo endurecimiento no ocurre en la montaña. Una directiva estadounidense con permiso B que compra un piso en Zug para vivir no necesita hoy ninguna autorización. Con el anteproyecto, la necesitaría. Si se marcha, tendría que vender en dos años y, según el análisis de impacto regulatorio, lo mismo valdría para la primera vivienda si se muda dentro de Suiza. El estudio calcula unas 1051 compras al año que en principio podrían verse afectadas. Para las agencias de Zúrich, Zug, Ginebra y Lausana es una pregunta para la primera conversación, no para la notaría.

Mi posición.

No le recomendaría a nadie vender por miedo. UBS prevé que una Lex Koller más dura tenga solo un efecto limitado sobre la demanda de viviendas de vacaciones. Y el estudio que encargó la propia Oficina Federal de Justicia concluye que endurecer el mercado de inversión no resuelve la falta de vivienda. El Parlamento todavía puede cambiar mucho la propuesta.

Pero tampoco le recomendaría a nadie esperar sin saber qué parte de su negocio depende de personas en el extranjero. La agencia que se lo explique primero a sus propietarios, con calma, con fechas y con fuentes, se quedará con el siguiente mandato. La que calle le deja esa conversación a otra.

Lo que cambia en la web y en los procesos.

Los compradores de Nueva York, Dubái, Ciudad de México o Madrid preguntan a Google si pueden comprar en Suiza mucho antes de llamar a una agencia. Muchas de las respuestas que encuentran están desfasadas. Una página por cantón o por estación, en el idioma del comprador, fechada, con fuentes y con la indicación de que un abogado revisa cada caso, es uno de los pocos contenidos que atraen exactamente a las personas adecuadas.

A eso se suma un formulario de contacto que pregunte pronto lo que importa: nacionalidad, residencia y permiso. Así, la consulta de una alemana que vive en Zúrich, que no necesita autorización, no acaba en el mismo montón que la de un comprador de Singapur que busca una vivienda de vacaciones y necesitará una unidad del cupo. El equipo ahorra horas y el cliente se ahorra falsas esperanzas.

Antes de que decida el Consejo de los Estados.

1. Esta semana

   Marcar la cartera expuesta

   ¿Qué inmuebles pertenecen a personas en el extranjero? ¿Qué compradores en conversación son de fuera de la UE y la AELC y tienen permiso B?

2. Este mes

   Informar a los propietarios

   Una carta breve y fechada a los propietarios extranjeros: qué se propone, qué sigue abierto y cuándo volverá a escribirles.

3. Antes de nuevas ventas sobre plano

   Revisar la disposición transitoria

   Con su abogado, para cada contrato cuya ejecución pueda caer después de una posible entrada en vigor.

4. Siempre

   Mantener la página al día

   Añadir cada paso parlamentario con su fecha. En este tema, una página desfasada hace más daño que no tener ninguna.

Mire su cartera con otra pregunta. No cuántos compradores extranjeros tiene, sino cuántos vendedores extranjeros, y cuántos de ellos saben que la reforma podría tocarles a ellos y no solo a quien compra.

Si mañana uno le llama para preguntar si debería vender antes, ¿qué le contestaría? ¿Y lo tiene por escrito, en su idioma, con la advertencia de que nada de esto es ley todavía?

Si quiere que revise su web, sus consultas y sus procesos a la luz de esta reforma, empiece por el Diagnóstico Estratégico. La valoración jurídica de cada operación corresponde a su abogado.