Le famiglie che lasciano le scuole inglesi per l’IVA raramente sono le Sue. Quelle che decidono a 16 anni, sì.

Nel gennaio 2025 una famiglia di Hong Kong apre la fattura del trimestre primaverile del collegio del figlio, nel sud dell’Inghilterra, e per la prima volta ci trova l’IVA: il 20 % sulla retta e sul convitto. Da allora molti uffici ammissioni in Svizzera si fanno la stessa domanda. Queste famiglie verranno da noi?

Non credo che la maggior parte verrà, e penso che rincorrerle sia la strategia sbagliata. I numeri spiegano perché, e indicano anche quali famiglie valgono lo sforzo.

Che cosa è successo nel Regno Unito.

Dal 1° gennaio 2025 l’insegnamento e il convitto nelle scuole private britanniche sono soggetti all’IVA all’aliquota normale del 20 %. Molte scuole hanno cercato di attutire il colpo: 584 delle scuole interpellate dall’Independent Schools Council (ISC), due terzi, hanno ridotto le rette per gli esterni al netto dell’imposta nel gennaio 2025, in media del 5 %. Eppure il censimento dell’ISC contava 545’640 allievi a gennaio 2025, quasi 11’000 in meno di un anno prima, e un altro 3,5 % in meno a gennaio 2026. I convittori sono scesi del 4,0 % nel 2025, a 63’035.

Gli allievi internazionali con i genitori all’estero sono calati del 2,6 % nel 2025 e poi dell’11 % nel 2026, a 22’940. La Cina continentale e Hong Kong restano i principali paesi d’origine. L’ISC è prudente sulle cause: l’IVA e i visti per studenti più difficili da ottenere hanno probabilmente contribuito, ma le variazioni non si possono attribuire a cause precise.

Perché quell’esodo non arriverà da solo in Svizzera.

Nel 2025 la retta media di convitto nelle scuole dell’ISC era di 14’365 sterline a trimestre al netto dell’IVA, circa 43’000 sterline l’anno, o circa 51’700 con l’IVA. Uno dei collegi più noti sul Lago Lemano pubblica per il 2027-28 una retta di CHF 164’400, prima delle spese obbligatorie. Una famiglia che se n’è andata per un aumento di circa un quinto, di regola, non passa ora a un’altra categoria di prezzo. Non ho trovato dati che mostrino che queste famiglie si stiano spostando verso le scuole svizzere, e non costruirei un piano di reclutamento su questa speranza.

Una scuola che si presenta come la via di fuga dall’IVA vende il suo prezzo, non il suo valore.

Le famiglie che decidono comunque.

C’è un altro gruppo, e il censimento britannico lo descrive bene. Nel 2025 il 54 % degli allievi internazionali con i genitori all’estero frequentava lo Year 12 o 13, gli ultimi due anni prima dell’università, e il 93 % di loro viveva in convitto. A 16 anni le famiglie confrontano comunque paesi e programmi: A level o Baccalaureato internazionale, Inghilterra o Svizzera, due anni di scuola o una preparazione a un’università all’estero. Quel momento esisteva già prima dell’IVA. L’IVA ha solo spinto più famiglie a guardare di nuovo.

Le famiglie europee sono il secondo gruppo. A gennaio 2026 circa 1960 allievi tedeschi e 1110 spagnoli con i genitori all’estero frequentavano scuole dell’ISC, contro 2074 e 1218 un anno prima. Per queste famiglie l’Inghilterra significa ora il 20 % di IVA e pratiche per il visto che lo stesso ISC giudica più difficili. La loro conversazione con un collegio svizzero non riguarda il risparmio. Riguarda che cosa riceve il figlio per una cifra che erano già pronte a spendere.

Il dettaglio che le famiglie britanniche conoscono poco.

Dal 1° gennaio 2021 la Segreteria di Stato della migrazione considera i cittadini britannici come cittadini di Stati terzi. Per un collegio significa che un ragazzo britannico segue la stessa procedura di permesso per formazione di un allievo di Hong Kong o di Dubai. Conta anche il luogo. Secondo una direttiva dell’Ufficio della migrazione del Canton Zurigo, gli allievi minorenni provenienti da Stati fuori dall’UE e dall’AELS di regola non sono ammessi per soggiorni di formazione in quel Cantone, salvo scambi e talenti eccezionali comprovati. Il sito di una scuola che risponde a questo prima che la famiglia lo chieda si guadagna presto la sua fiducia.

La mia posizione.

I collegi svizzeri non dovrebbero rincorrere la famiglia che ha lasciato l’Inghilterra per l’IVA. Dovrebbero presidiare il momento in cui ci si rifà la domanda: l’anno prima della Sixth Form, l’estate prima del Baccalaureato internazionale, la madre a Monaco o a Madrid che una domenica sera confronta tre paesi. Cerca in inglese, tedesco o spagnolo, confronta i totali e non i prezzi di partenza, e abbandona ogni sito che nasconde il costo reale dietro un modulo di richiesta. La scuola che risponde per prima alla vera domanda, nella lingua della famiglia, è quella che la famiglia viene a visitare.

Che cosa cambia per il sito.

• Pagine costruite attorno alle decisioni. «Inghilterra o Svizzera a 16 anni», «Il Baccalaureato internazionale in Svizzera dopo i GCSE», scritte per il genitore che confronta, datate e con le fonti.
• Il costo annuo completo. Retta, convitto e spese obbligatorie in una sola cifra, nella valuta e nella lingua della famiglia. Chi paga queste cifre confronta i totali.
• I permessi per nazionalità. UE e AELS, Regno Unito, altri paesi, con il Cantone indicato e un contatto per le domande.
• Il programma estivo come primo passo. In un piccolo studio accademico su famiglie cinesi benestanti, cinque delle sette madri intervistate avevano mandato il figlio a un campo estivo in Svizzera prima dell’iscrizione all’anno scolastico. Il campione è minimo, ma il percorso merita di essere progettato.
• Un modulo che fa le domande giuste. Sistema scolastico attuale, classe e nazionalità, perché l’ufficio ammissioni possa rispondere alla vera domanda già nella prima risposta.

Nulla di tutto questo richiede un budget pubblicitario più grande. Servono contenuti che incontrino le famiglie nel momento in cui stanno già decidendo, e un sito che rispetti la cura con cui confrontano.

Immagini una madre a Londra, con un figlio di quindici anni e un nuovo foglio di calcolo da gennaio 2025. Non sta pensando alla Svizzera. Sta pensando ai prossimi due anni. Che cosa dovrebbe leggere, e dove, perché la Sua scuola entri nella conversazione prima dei GCSE?

E se La ha già trovata, che cosa le dice il Suo sito che un opuscolo non le dica? In quella distanza c’è la differenza tra una famiglia che confronta e una famiglia che viene.

Se vuole che esamini il Suo sito e il Suo processo di ammissione pensando a queste famiglie, cominci dalla Diagnosi strategica.