La Sua crescita arriva dall’estero. E quasi nessuno sa perché.

Immagini: una donna di Milano, 41 anni, scrive un martedì alle 22.40 a tre cliniche di Barcellona, Valencia e Alicante. Ha fatto due tentativi in Italia, senza successo. Chiede dell’ovodonazione, dei tempi e di quante volte dovrà viaggiare. Una delle tre le risponde la sera stessa, in italiano. Le altre due il giorno dopo, in inglese.

Se sceglie la Sua clinica, comincerà il trattamento qualche settimana dopo. Ed è molto probabile che nessuno annoti da nessuna parte perché ha scelto la Spagna. Non è un’ipotesi: nel registro nazionale 2023, per il 90,4% dei cicli di pazienti residenti in un altro Paese non risulta alcun motivo.

La crescita non viene da più cicli.

Secondo l’osservatorio settoriale DBK, i centri privati specializzati in procreazione assistita hanno fatturato 685 milioni di euro nel 2025, il 5,1% in più dell’anno precedente, in un mercato complessivo di circa un miliardo. A marzo 2026 i centri erano 265, circa il 65% in Catalogna, Andalusia, Madrid e nella regione di Valencia, e i primi dieci operatori detenevano insieme il 69% del mercato nel 2024.

L’essenziale sta nella spiegazione. Il fatturato sale perché sale il costo medio per trattamento, mentre il numero di cicli tende a stabilizzarsi. DBK parla di stagnazione dei cicli delle pazienti spagnole, con una possibile saturazione del mercato interno, e di una domanda straniera che resta dinamica. In altre parole: il volume che manca in casa arriva da fuori.

Chi arriva dall’estero.

Il registro della Società spagnola di fertilità riporta per il 2023 un totale di 168’372 cicli di fecondazione in vitro e 30’464 inseminazioni. Di questi, 34’849 riguardano pazienti residenti in altri Paesi, quasi un ciclo su sei secondo il mio calcolo. Più della metà di questi cicli, il 53,4%, sono di ovodonazione. Per provenienza, la Francia rappresenta il 38,3%, l’Italia il 19,2%, il Regno Unito l’8,1% e la Germania il 7,3%. La società stessa stima che circa il 20% delle nascite ottenute con queste tecniche sia avvenuto fuori dalla Spagna.

Ciò che nessuno annota.

Ecco il punto cieco. Di questi 34’849 cicli, solo per circa 3’350 risulta perché la paziente sia venuta in Spagna. Per gli altri 31’499 la casella è vuota. Con così pochi casi non si può trarre una conclusione certa, ma ciò che c’è contraddice un’idea molto diffusa. Il motivo più frequente è ottenere un trattamento migliore dopo tentativi falliti, con 1’062 cicli. Seguono la lista d’attesa o la vicinanza, con 533, e una tecnica vietata nel proprio Paese, con 509. Il prezzo compare in 300 casi.

Se le pazienti straniere venissero soprattutto per il prezzo, la promozione sarebbe la migliore pubblicità. I pochi dati disponibili indicano altro: cercano una seconda possibilità, vogliono evitare l’attesa o fare ciò che il loro Paese non consente. Questo si conquista con la fiducia, informazioni chiare e una risposta rapida nella loro lingua, non con uno sconto.

Una clinica che non sa perché viene scelta non saprà nemmeno perché smette di esserlo.

La mia posizione.

Non abbasserei il prezzo per attirare la paziente di Milano. Le chiederei, fin dal primo messaggio e nella sua lingua, perché viene, e conserverei la risposta con la cura che richiede un dato sanitario. Dopo un anno di risposte, una clinica sa che cosa dire sul proprio sito, quali lingue servire per prime e che cosa risolvere prima che la paziente parta. Il mercato non cresce più nel numero di pazienti. Cresce in ciò che ogni paziente decide di affidarLe.

Che cosa verificherei.

• La prima risposta. In quale lingua e a che ora la Sua clinica risponde a chi scrive da Parigi, Milano o Londra.
• La domanda che manca. Perché la Spagna e perché ora, posta con tatto nella prima conversazione e non in un modulo di venti campi.
• Il percorso completo. Quanti viaggi servono, che cosa si può fare a distanza e chi risponde quando la paziente è tornata a casa.
• Il costo totale, spiegato. Che cosa comprende il prezzo, che cosa no e quando si paga ogni parte, perché nulla arrivi a sorpresa.
• I Suoi dati. Che cosa comunica al registro nazionale e che cosa potrebbe imparare compilando la casella del motivo.

Da dove cominciare.

1. Questa settimana

   Contare

   Quante richieste dell’ultimo trimestre sono arrivate dall’estero e da quali Paesi.

2. Questo mese

   Chiedere

   Aggiungere la domanda sul motivo alla prima conversazione e registrare la risposta.

3. Questo trimestre

   Ripercorrere il cammino

   Seguire, messaggio dopo messaggio, ciò che vive una paziente straniera dalla prima richiesta al controllo nel suo Paese.

4. Ogni anno

   Confrontare

   Mettere a confronto ciò che dicono le Sue pazienti con il registro nazionale e adattare sito e lingue.

Prima di chiudere questa pagina, provi a rispondere a memoria. Da quanti paesi Le hanno scritto pazienti l’anno scorso? Quante di loro sono arrivate alla prima visita? E perché le altre si sono fermate per strada?

Se le tre risposte sono numeri, ha qualcosa che poche cliniche hanno. Se sono impressioni, la domanda di questa nota resta aperta nella Sua clinica: la Sua crescita viene dall’estero, ma sa perché?

Se vuole che verifichi come accoglie oggi la Sua clinica la paziente che scrive da un altro paese, cominci dalla Diagnosi strategica. Che cosa si possa chiedere e conservare sulla salute di una paziente lo decide il Suo responsabile della protezione dei dati, non un designer.