Votre croissance vient de l’étranger. Et presque personne ne sait pourquoi.

Imaginez : une femme de Lyon, 41 ans, écrit un mardi à 22 h 40 à trois cliniques de Barcelone, Valence et Alicante. Elle a fait deux tentatives en France, sans succès. Elle pose des questions sur le don d’ovocytes, sur les délais et sur le nombre de voyages à prévoir. L’une des trois lui répond le soir même, en français. Les deux autres le lendemain, en anglais.

Si elle choisit votre clinique, elle commencera le traitement quelques semaines plus tard. Et il est très probable que personne ne note nulle part pourquoi elle a choisi l’Espagne. Ce n’est pas une supposition : dans le registre national 2023, pour 90,4 % des cycles de patientes résidant dans un autre pays, aucune raison n’est indiquée.

La croissance ne vient pas de cycles supplémentaires.

Selon l’observatoire sectoriel DBK, les centres privés spécialisés en procréation médicalement assistée ont réalisé en 2025 un chiffre d’affaires de 685 millions d’euros, en hausse de 5,1 % sur un an, dans un marché total d’environ un milliard. En mars 2026, l’Espagne comptait 265 centres, dont environ 65 % en Catalogne, en Andalousie, à Madrid et dans la région de Valence, et les dix premiers opérateurs détenaient ensemble 69 % du marché en 2024.

L’essentiel est dans l’explication. Le chiffre d’affaires augmente parce que le coût moyen par traitement augmente, tandis que le nombre de cycles se stabilise. DBK parle de stagnation des cycles chez les patientes espagnoles, avec une possible saturation du marché national, et d’une demande étrangère qui reste dynamique. Autrement dit, le volume qui manque sur place arrive de l’extérieur.

Qui vient de l’étranger.

Le registre de la Société espagnole de fertilité recense pour 2023 un total de 168 372 cycles de fécondation in vitro et 30 464 inséminations. Parmi eux, 34 849 concernent des patientes résidant dans d’autres pays, près d’un cycle sur six selon mon calcul. Plus de la moitié de ces cycles, 53,4 %, relèvent du don d’ovocytes. Par origine, la France représente 38,3 %, l’Italie 19,2 %, le Royaume-Uni 8,1 % et l’Allemagne 7,3 %. La société elle-même estime qu’environ 20 % des naissances obtenues grâce à ces techniques ont eu lieu hors d’Espagne.

Ce que personne ne note.

Voici l’angle mort. Sur ces 34 849 cycles, seuls environ 3 350 indiquent pourquoi la patiente est venue en Espagne. Pour les 31 499 autres, la case est vide. Avec si peu de cas, aucune conclusion ferme n’est possible, mais ce qui existe contredit une idée très répandue. La raison la plus fréquente est d’obtenir un meilleur traitement après des échecs, avec 1 062 cycles. Viennent ensuite la liste d’attente ou la proximité, avec 533, et une technique interdite dans le pays de la patiente, avec 509. Le prix apparaît dans 300 cas.

Si les patientes étrangères venaient surtout pour le prix, la promotion serait la meilleure publicité. Le peu de données disponibles indique autre chose : elles viennent chercher une deuxième chance, éviter l’attente ou faire ce que leur pays n’autorise pas. Cela se gagne par la confiance, une information claire et une réponse rapide dans leur langue, pas par une remise.

Une clinique qui ne sait pas pourquoi on la choisit ne saura pas non plus pourquoi on cesse de la choisir.

Ma position.

Je ne baisserais pas le prix pour attirer la patiente de Lyon. Je lui demanderais, dès le premier message et dans sa langue, pourquoi elle vient, et je conserverais la réponse avec le soin qu’exige une donnée de santé. Après un an de réponses, une clinique sait quoi dire sur son site, quelles langues servir en premier et ce qu’il faut régler avant que la patiente ne voyage. Le marché ne grandit plus par le nombre de patientes. Il grandit par ce que chaque patiente décide de vous confier.

Ce que je vérifierais.

• La première réponse. Dans quelle langue et à quelle heure votre clinique répond à qui écrit de Paris, de Milan ou de Londres.
• La question qui manque. Pourquoi l’Espagne et pourquoi maintenant, posée avec tact lors du premier échange et non dans un formulaire de vingt champs.
• Le parcours complet. Combien de déplacements sont nécessaires, ce qui peut se faire à distance et qui répond une fois la patiente rentrée chez elle.
• Le coût total, expliqué. Ce que le prix comprend, ce qu’il ne comprend pas et quand chaque partie se paie, pour qu’aucune surprise n’arrive.
• Vos propres données. Ce que vous déclarez au registre national, et ce que vous pourriez apprendre en remplissant la case du motif.

Par où commencer.

1. Cette semaine

   Compter

   Combien de demandes du dernier trimestre venaient de l’étranger, et de quels pays.

2. Ce mois-ci

   Demander

   Ajouter la question du motif au premier échange et noter la réponse.

3. Ce trimestre

   Refaire le parcours

   Suivre, message après message, ce que vit une patiente étrangère, de la première demande au suivi dans son pays.

4. Chaque année

   Comparer

   Confronter ce que disent vos patientes au registre national, puis ajuster le site et les langues.

Avant de fermer cette page, essayez de répondre de mémoire. De combien de pays des patientes vous ont-elles écrit l’an dernier ? Combien d’entre elles sont venues à la première consultation ? Et pourquoi les autres se sont-elles arrêtées en chemin ?

Si les trois réponses sont des chiffres, vous avez quelque chose que peu de cliniques ont. Si ce sont des impressions, la question de cette note reste ouverte dans votre propre clinique : votre croissance vient de l’étranger, mais savez-vous pourquoi ?

Si vous voulez que je vérifie comment votre clinique accueille aujourd’hui la patiente qui écrit depuis un autre pays, commencez par le Diagnostic stratégique. Ce que l’on peut demander et conserver sur la santé d’une patiente relève de votre délégué à la protection des données, pas d’un designer.