Ihr Wachstum kommt aus dem Ausland. Und kaum jemand weiss, warum.

Stellen Sie sich vor: Eine 41-jährige Frau aus München schreibt an einem Dienstag um 22.40 Uhr an drei Kliniken in Barcelona, Valencia und Alicante. Zwei Behandlungen zu Hause haben nicht geklappt. Sie fragt nach der Eizellspende, nach dem Zeitplan und danach, wie oft sie reisen muss. Eine der drei antwortet noch am selben Abend, auf Deutsch. Die anderen beiden am nächsten Tag, auf Englisch.

Wählt sie Ihre Klinik, beginnt sie die Behandlung einige Wochen später. Und sehr wahrscheinlich wird nirgends festgehalten, warum sie sich für Spanien entschieden hat. Das ist keine Vermutung: Im nationalen Register 2023 ist bei 90,4 % der Zyklen von Patientinnen mit Wohnsitz im Ausland kein Grund vermerkt.

Das Wachstum kommt nicht aus mehr Zyklen.

Laut dem Branchenobservatorium DBK erzielten die privaten, auf Reproduktionsmedizin spezialisierten Zentren in Spanien 2025 einen Umsatz von 685 Millionen Euro, 5,1 % mehr als im Vorjahr, in einem Gesamtmarkt von rund einer Milliarde Euro. Im März 2026 gab es 265 Zentren, rund 65 % davon in Katalonien, Andalusien, Madrid und der Region Valencia, und die zehn grössten Anbieter hielten 2024 zusammen 69 % des Marktes.

Entscheidend ist die Erklärung. Der Umsatz steigt, weil die durchschnittlichen Kosten pro Behandlung steigen, während sich die Zahl der Zyklen stabilisiert. DBK spricht bei spanischen Patientinnen von einer Stagnation und einer möglichen Sättigung des Inlandmarkts, bei Patientinnen aus dem Ausland dagegen von einer anhaltend dynamischen Nachfrage. Anders gesagt: Was im Inland fehlt, kommt von aussen.

Wer aus dem Ausland kommt.

Das Register der Spanischen Fertilitätsgesellschaft verzeichnet für 2023 insgesamt 168’372 Zyklen der In-vitro-Fertilisation und 30’464 Inseminationen. Davon entfielen 34’849 auf Patientinnen mit Wohnsitz in anderen Ländern, nach meiner Rechnung fast jeder sechste Zyklus. Mehr als die Hälfte dieser Zyklen, 53,4 %, waren Eizellspenden. Nach Herkunft stammten 38,3 % aus Frankreich, 19,2 % aus Italien, 8,1 % aus dem Vereinigten Königreich und 7,3 % aus Deutschland. Die Gesellschaft selbst schätzt, dass rund 20 % der Geburten nach diesen Behandlungen ausserhalb Spaniens stattfanden.

Was niemand notiert.

Hier liegt der blinde Fleck. Von diesen 34’849 Zyklen ist nur bei rund 3’350 vermerkt, warum die Patientin nach Spanien kam. Bei den übrigen 31’499 bleibt das Feld leer. Bei so wenigen Fällen ist keine feste Schlussfolgerung möglich, aber was vorliegt, widerspricht einer verbreiteten Annahme. Der häufigste Grund ist, nach erfolglosen Versuchen eine bessere Behandlung zu erhalten, mit 1’062 Zyklen. Es folgen Wartelisten oder Nähe mit 533 und eine Methode, die im eigenen Land verboten ist, mit 509. Der Preis erscheint bei 300.

Kämen Patientinnen aus dem Ausland vor allem wegen des Preises, wäre die Rabattaktion die beste Werbung. Die wenigen vorhandenen Daten deuten in eine andere Richtung: Sie suchen eine zweite Chance, wollen nicht warten oder tun, was ihr eigenes Land nicht erlaubt. Das gewinnt man mit Vertrauen, klaren Informationen und einer schnellen Antwort in ihrer Sprache, nicht mit einem Rabatt.

Eine Klinik, die nicht weiss, warum man sie wählt, wird auch nicht wissen, warum man sie nicht mehr wählt.

Meine Position.

Ich würde den Preis nicht senken, um die Patientin aus München zu gewinnen. Ich würde sie ab der ersten Nachricht in ihrer Sprache fragen, warum sie kommt, und die Antwort mit der Sorgfalt aufbewahren, die ein Gesundheitsdatum verlangt. Nach einem Jahr solcher Antworten weiss eine Klinik, was auf ihre Website gehört, welche Sprachen zuerst kommen und was vor der Reise geklärt sein muss. Der Markt wächst nicht mehr über die Zahl der Patientinnen. Er wächst über das, was jede Patientin Ihnen anvertraut.

Was ich prüfen würde.

• Die erste Antwort. In welcher Sprache und zu welcher Uhrzeit Ihre Klinik jemandem antwortet, der aus Paris, Mailand oder München schreibt.
• Die fehlende Frage. Warum Spanien und warum jetzt, taktvoll im ersten Gespräch gestellt und nicht in einem Formular mit zwanzig Feldern.
• Die ganze Reise. Wie viele Aufenthalte nötig sind, was aus der Ferne geht und wer antwortet, wenn die Patientin wieder zu Hause ist.
• Die Gesamtkosten, erklärt. Was der Preis enthält, was nicht und wann welcher Teil bezahlt wird, damit nichts überrascht.
• Ihre eigenen Daten. Was Sie an das nationale Register melden und was Sie lernen könnten, wenn das Feld zum Grund ausgefüllt wäre.

Womit Sie beginnen.

1. Diese Woche

   Zählen

   Wie viele Anfragen im letzten Quartal aus dem Ausland kamen und aus welchen Ländern.

2. Diesen Monat

   Fragen

   Die Frage nach dem Grund ins erste Gespräch aufnehmen und die Antwort festhalten.

3. Dieses Quartal

   Den Weg abgehen

   Nachricht für Nachricht verfolgen, was eine Patientin aus dem Ausland von der ersten Anfrage bis zur Nachsorge zu Hause erlebt.

4. Jedes Jahr

   Vergleichen

   Die Antworten Ihrer Patientinnen dem nationalen Register gegenüberstellen und Website und Sprachen anpassen.

Bevor Sie diese Seite schliessen, versuchen Sie, aus dem Gedächtnis zu antworten. Aus wie vielen Ländern haben Ihnen letztes Jahr Patientinnen geschrieben? Wie viele von ihnen kamen zur ersten Konsultation? Und warum sind die anderen unterwegs verloren gegangen?

Wenn alle drei Antworten Zahlen sind, haben Sie etwas, das wenige Kliniken haben. Wenn es Eindrücke sind, bleibt die Frage dieser Notiz in Ihrer eigenen Klinik offen: Ihr Wachstum kommt von aussen, aber wissen Sie, warum?

Wenn Sie möchten, dass ich prüfe, wie Ihre Klinik heute die Patientin empfängt, die aus einem anderen Land schreibt, beginnen Sie mit der Strategischen Diagnose. Was man über die Gesundheit einer Patientin fragen und speichern darf, entscheidet Ihre Datenschutzberatung, nicht ein Designer.