Il modello è la parte economica.

Serie «Capire l’IA», nota 7 di 12. La precedente dava l’ordine dei passi. Questa mette un prezzo su ciascuno, e su ciò che non sta nell’offerta.

Primo giorno del mese, uno studio fiduciario a Lugano, venti dipendenti. La controller apre la fattura del fornitore del modello di IA che usano da tre mesi per leggere e classificare la documentazione dei clienti: 61 franchi. Resta a guardare la cifra, perché il progetto è costato 24’000 franchi di consulenza e sviluppo, e perché la socia che lo ha promosso ha raccontato in consiglio che «l’IA è cara». Sessantuno franchi. E allora dov’è il denaro?

La scena è immaginaria, con cifre immaginarie. La proporzione no. In quasi tutti i progetti che ho visto, il modello è la voce più piccola, e la sorpresa della controller ha una spiegazione in sette parti. Ve le do in ordine, con i prezzi pubblici che potete verificare, e poi facciamo il conto del ritorno con un esempio che potete copiare con i vostri numeri.

Si paga per token, per ore e per attenzione. I token costano poco. Le ore si vedono nell’offerta. L’attenzione non la mette nessuno in fattura, ed è quella che decide il ritorno.

Voce 1. Il modello, a token.

Ricorderete dalla nota 2 che i modelli leggono e scrivono in token, e che il fornitore fa pagare per token in entrata e per token in uscita. I prezzi sono pubblici. Quelli di Anthropic, nell’ottobre 2026 e per milione di token: il modello intermedio, Sonnet 5.5, costa 2 dollari in entrata e 10 in uscita; il piccolo, Haiku 5.5, 0,10 e 0,50; il grande, Opus 5.5, 4 e 20; e il più capace, Fable 5.1, 10 e 50. Inoltre, ciò che si ripete a ogni chiamata, come le istruzioni e i documenti fissi, si può salvare in cache e si paga a una frazione, fra il 5 % e il 10 % del prezzo normale, quando si riusa. Gli altri fornitori hanno tabelle simili.

Traducetelo nella vostra azienda. Una fattura di due pagine è nell’ordine di mille token. Leggerla ed estrarne i dati con il modello piccolo costa una frazione di centesimo; con l’intermedio, qualche decimo di centesimo. Diecimila documenti al mese vengono qualche decina di franchi con il modello intermedio, e meno di dieci con il piccolo. La controller aveva ragione a sorprendersi: a quel prezzo, il modello non è mai ciò che rende caro un progetto. A renderlo caro è tutto il resto.

Due sfumature da annotare. Primo, il prezzo per token scende da anni e le versioni cambiano; ciò che non scende è il numero di token che il vostro processo consuma, quindi il conto utile è «token per caso», non «dollari per milione». Secondo, la lingua: come ho visto nella nota 2, lo stesso testo in italiano, tedesco o francese si converte in più token che in inglese, e quindi costa di più. È una percentuale, non un multiplo, ma in un sistema che risponde in quattro lingue conviene misurarlo.

Voce 2. Le licenze, a persona.

L’altro modo di pagare il modello è l’abbonamento: tanti franchi a persona al mese per un assistente di uso generale. È la forma più semplice e quella che si spreca di più, perché si paga la persona, non l’uso, e nella clinica della nota 6 si pagavano sessanta licenze per quattro utenti. La mia regola: abbonamenti per l’uso generale di chi li usa davvero, e modello a token per i processi automatizzati, dove si paga esattamente ciò che si elabora.

Voce 3. La costruzione.

Qui sta la maggior parte dei 24’000 franchi dello studio fiduciario. Collegare il modello ai vostri sistemi, costruire il flusso di lavoro della nota 5, montare il recupero sui vostri documenti, programmare i controlli fra i passi, far girare i cinquanta casi, fare la modalità ombra. È lavoro di persone, si paga a ore o a prezzo chiuso, e di solito rappresenta fra la metà e i tre quarti del costo del primo anno. È anche la voce che varia di più fra fornitori, e quella in cui un’offerta vaga nasconde più sorprese. Chiedetela scomposta per passo.

Voce 4. I dati.

Il passo 2 della nota precedente, pulire e ordinare i documenti, lo fa la vostra gente, e nessuno lo mette in un’offerta perché nessuno lo fattura. Costa pomeriggi. Nelle aziende con anni di archivi duplicati costa settimane. È la voce più sottovalutata e, quando si omette, quella che trasforma un sistema veloce in un sistema veloce e sbagliato.

Voce 5. L’attenzione, a ore.

Questa è la voce che decide il ritorno e quella che non compare in nessuna fattura. Un sistema con controllo proporzionale al rischio ha bisogno di persone che controllino. Se il sistema elabora mille fatture al mese e il 15 % va a una persona, sono centocinquanta controlli; a quattro minuti l’uno, dieci ore. Quelle ore si sottraggono dal risparmio. Un fornitore che presenta il risparmio lordo, «elimina 80 ore al mese», senza sottrarre il controllo non vi sta mentendo; vi sta raccontando la metà.

C’è una seconda forma di attenzione, più sottile: quella che il sistema esige dagli utenti perché non accettino proposte sbagliate. Ricorderete la frontiera frastagliata della nota 4. Una squadra che accetta tutto ciò che propone il modello è molto produttiva fino al giorno in cui l’errore arriva a un cliente. La formazione del passo 8 e i minuti di verifica di ogni giorno sono un costo. Un costo piccolo e permanente che compra la maggior parte del valore.

Voce 6. La manutenzione.

I modelli cambiano versione e vengono ritirati, i documenti scadono, le schermate dei fornitori si spostano. Qualcuno deve far girare di nuovo i cinquanta casi a ogni cambiamento, aggiornare l’archivio e riparare ciò che si rompe. Nella mia esperienza è fra il 15 % e il 25 % del costo di costruzione all’anno, ed è la voce che spiega più progetti abbandonati: il sistema che nessuno mantiene si degrada in silenzio, un giorno qualcuno smette di fidarsi e torna a farlo a mano. Quando succede, il denaro della voce 3 è perso per intero.

Voce 7. Ciò che non si vede.

Restano tre costi che raramente si nominano. Il primo è quello del cambio di fornitore: se tutto il sistema dipende dalle particolarità di un modello, il giorno in cui quel modello viene ritirato o rincara, lo pagate voi. Per questo nella nota 5 ho insistito sugli standard aperti di collegamento. Il secondo è il costo energetico e ambientale. Google ha pubblicato nell’agosto 2025 la sua misurazione di una richiesta di testo mediana a Gemini: 0,24 wattora, 0,03 grammi di CO2 equivalente e 0,26 millilitri d’acqua, con una riduzione di 33 volte dell’energia in un anno. Sono cifre del fornitore stesso, con la sua metodologia, ma servono a una conclusione: per un’azienda di servizi, il costo ambientale dell’IA è oggi molto inferiore a quello dei suoi spostamenti, e conviene saperlo per non cadere né nell’allarme né nell’indifferenza. Il terzo è il costo del non misurare: un sistema che nessuno misura non ha un ritorno, ha una fede.

Da dove viene il ritorno.

Il ritorno arriva per quattro vie, e conviene sapere da quale viene il vostro, perché si misurano in modo diverso. Ore: il lavoro che smette di essere fatto a mano, misurato come nello studio dei 5179 operatori della nota 4, il 14 % in media e il 34 % nei nuovi. Errori: quanto costa un ordine servito male, una fattura registrata due volte, una scadenza persa. Velocità: incassare quindici giorni prima perché il sollecito parte da solo, rispondere a una richiesta di offerta in un’ora invece che in tre giorni. Capacità: servire di più senza assumere, che è il ritorno più difficile da misurare e il più grande quando esiste.

E conviene sapere che cosa dice chi ha già pagato. Nel maggio 2025 IBM ha pubblicato un’indagine fra 2000 amministratori delegati: solo il 25 % delle loro iniziative di IA aveva dato il ritorno atteso, e solo il 16 % era stato esteso a tutta l’azienda. Il 64 % ammetteva di aver investito in alcune tecnologie prima di capirne bene il valore, per paura di restare indietro. E la metà diceva che l’accumulo di tecnologie scollegate era un freno. Ciascuna di queste cifre ha la sua controparte fra le sette voci qui sopra.

Il conto, con un esempio.

Invento un’azienda per fare il conto, e vi chiedo di sostituire ogni numero con il vostro. Un distributore riceve 400 fatture di fornitori al mese. Ciascuna costa oggi dodici minuti fra leggerla, cercare l’ordine, verificare e registrare: 80 ore al mese, che a un costo di 45 franchi l’ora fanno 3600 franchi. Il sistema proposto costa 18’000 franchi di costruzione, 40 franchi al mese di modello e 300 al mese di manutenzione.

• Risparmio lordo: 3600 franchi al mese.
• Controllo: il 15 % delle fatture va a una persona, 60 al mese, a quattro minuti: 4 ore, 180 franchi.
• Risparmio netto: 3600 meno 180 meno 340 di modello e manutenzione: 3080 franchi al mese.
• Recupero dell’investimento: 18’000 diviso 3080: poco meno di sei mesi, se il sistema elabora davvero il 100 % delle fatture dal primo mese.
• Con un’adozione del 50 %, perché metà della squadra continua a farlo a mano «per sicurezza»: il risparmio netto scende a circa 1400 franchi, e l’investimento impiega tredici mesi a rientrare.
• Senza manutenzione, il sistema si degrada, la squadra smette di fidarsi dopo qualche mese e il conto torna a zero con 18’000 franchi in meno.

Osservate che cosa decide il risultato: non è il prezzo del modello, che sono 40 franchi, e nemmeno quello della costruzione. Sono l’adozione e la manutenzione. Le due cose che non stanno nell’offerta del fornitore e stanno invece nelle mani di chi dirige. Il conto qui sopra è quello che chiedo di fare prima di firmare, con tre scenari di adozione, e quello che rifaccio con i numeri reali al terzo mese.

1. Prima di chiedere un prezzo

   Misurate il processo di oggi

   Casi al mese, minuti per caso, costo orario. Senza questo non c’è un ritorno da calcolare, solo promesse da confrontare.

2. Con l’offerta davanti

   Chiedete le sette voci separatamente

   Modello, licenze, costruzione, dati, controllo, manutenzione e uscita. Ciò che manca, chiedetelo. Ciò che non sanno, annotatelo.

3. Con l’offerta davanti

   Fate il conto con tre adozioni

   100 %, 70 % e 40 %. Se conviene solo al 100 %, non conviene.

4. Al terzo mese

   Ripetete il conto con i numeri reali

   Casi elaborati, casi controllati, minuti reali. Confrontate con l’offerta. Decidete con quello il secondo processo.

Come la imposto io.

Le mie offerte portano le sette voci separate, con il costo del controllo stimato a partire dai cinquanta casi e la manutenzione come una riga mensile, non come una sorpresa. Il prezzo del modello si calcola in token per caso con i vostri documenti reali, e si mostra con due fornitori. E il conto del ritorno si fa con tre adozioni, perché l’adozione non la controlla il fornitore: la controllate voi, ed è la voce che vale di più.

Prenda l’ultima proposta di IA che ha ricevuto e conti quante delle sette voci compaiono separate. Poi cerchi quella che non compare quasi mai: le ore del Suo team passate a controllare ciò che fa la macchina.

Se non c’è, faccia il conto Lei, anche su un tovagliolo. E si chieda che cosa succederebbe al ritorno promesso se solo metà del Suo team usasse lo strumento. È la voce che nessuno Le può vendere, e l’unica che decide Lei.

Prossima nota: perché falliscono i piloti. Le cinque cause che i ricercatori trovano una volta dopo l’altra, i sintomi che si vedono dalla direzione in tempo per correggere e il caso di un’azienda che fu l’esempio di tutti e poi fece marcia indietro.