La Sua camera forse viene venduta a meno su siti che non conosce. Un hotel su quattro non sa nemmeno se gli succede.

Immagini la scena: una coppia arriva di venerdì nel Suo hotel a cinque stelle ad Ascona. Ha una prenotazione che la reception non riconosce del tutto. La camera non è quella che credeva di aver pagato, la colazione che dava per inclusa non lo è e l’addebito l’ha fatto un sito di cui al banco nessuno ha mai sentito parlare. Ha pagato l’8% in meno che sul Suo sito. E chi chiede scusa è la Sua receptionist.

Quando si parla di piattaforme, si parla quasi sempre di commissioni. Nel lusso credo che la domanda importante sia un’altra: sa dove viene venduta oggi la Sua camera, a quale prezzo e con quale descrizione?

Che cosa riporta lo studio.

Il 15 settembre 2026 HOTREC, l’associazione europea dell’ospitalità, ha pubblicato il suo studio sulla distribuzione alberghiera, diretto dal professor Roland Schegg della HES-SO Valais-Wallis. Si basa sulle informazioni di 2’713 hotel: 1’882 risposte individuali da 28 Paesi e dati aggregati di 831 strutture di catena, con il 2025 come anno di riferimento.

Il 51% degli hotel dice che le piattaforme ribassano il suo prezzo spesso o di tanto in tanto, contro il 43% del 2023. Tra gli hotel colpiti che hanno risposto alla domanda successiva, quattro su cinque non l’avevano autorizzato. Il ribasso più frequente è tra il 6% e il 10%, e la sua entità è cambiata poco dal 2023: a crescere è la frequenza. Lo studio stesso descrive questi ribassi come finanziati dalla commissione della piattaforma.

La parte che quasi nessuno guarda.

La seconda pratica ha un nome tecnico, multi-sourcing: la piattaforma ridistribuisce le tariffe o la disponibilità dell’hotel attraverso altre piattaforme o intermediari. Il 44% degli hotel dice che gli succede, il 30% di no e il 26% non lo sa, tre punti in più che nel 2023. E i problemi aumentano: la quota di hotel che segnala problemi frequenti legati a questa pratica è passata dall’11% al 17%.

Le conseguenze che gli hotel elencano non sono questioni da foglio di calcolo: ospiti confusi, descrizioni delle camere sbagliate, problemi di fatturazione, overbooking, responsabilità poco chiare, lavoro in più per il personale e meno controllo sull’inventario. E secondo lo studio il profilo più colpito è quello degli hotel a quattro e cinque stelle, medi o grandi, molto esposti alle piattaforme.

Che cosa lo studio non dice.

Sono percezioni dichiarate dagli hotel che hanno scelto di rispondere, non prezzi misurati. HOTREC è un’associazione di categoria e sostiene un’azione collettiva contro Booking, quindi in questo dibattito ha una posizione. E i dati mescolano 28 Paesi, senza distinguere la Svizzera, la Spagna o il segmento del lusso. Eppure il fatto che un hotel su quattro non sappia se la sua tariffa viene rivenduta è già di per sé un risultato.

Il punto cieco.

In un tre stelle, una prenotazione descritta male è un fastidio. In un cinque stelle è una cattiva prima impressione per chi ha pagato proprio per non avere sorprese. L’ospite non distingue tra il sito che gli ha venduto la camera e l’hotel che gliela consegna. Per chi arriva, l’errore è dell’hotel.

L’ospite non sa con chi ha prenotato. Crede di averlo fatto con Lei, e chiederà conto a Lei.

La mia posizione.

Non credo che la soluzione sia uscire dalle piattaforme. Credo che un hotel di lusso dovrebbe sapere, ogni mese, dove compare la sua camera, a quale prezzo e con quale descrizione, e avere sul proprio sito la versione più chiara e completa della sua offerta. La prima cosa si sorveglia con metodo. La seconda si progetta. Chi non sa dove viene venduta la sua camera non controlla nemmeno il suo prezzo.

Che cosa verificherei.

• Le ricerche di prova. Cercare il proprio hotel ogni mese sui motori di ricerca di hotel e sui metamotori, da più Paesi e dispositivi, e annotare chi lo vende e a quale prezzo.
• L’origine di ogni prenotazione. Che il sistema registri il canale e che la reception chieda con naturalezza dove ha prenotato l’ospite quando qualcosa non torna.
• I contratti con gli intermediari. Che cosa dicono sulla pubblicazione su siti aperti delle tariffe che Lei concede per pacchetti o vendite chiuse.
• Il messaggio prima dell’arrivo. Un’e-mail che confermi camera, trattamento e modalità di pagamento, per scoprire la prenotazione strana prima del venerdì e non al banco.
• Il Suo sito. Che sia il luogo dove la camera, le condizioni e ciò che è incluso sono spiegati meglio che altrove.

Da dove cominciare.

1. Questa settimana

   Cercarsi

   Dieci ricerche del Suo hotel per date reali, da due Paesi, annotando canale, prezzo e descrizione.

2. Questo mese

   Incrociare con le prenotazioni

   Confrontare ciò che ha trovato con i canali sotto contratto e segnare quelli che non riconosce.

3. Questo trimestre

   Automatizzare la conferma

   Un messaggio prima dell’arrivo, nella lingua dell’ospite, che confermi quanto prenotato e avvisi la reception se qualcosa non coincide.

4. Ogni mese

   Ripetere il controllo

   Le stesse ricerche, la stessa tabella e una persona responsabile di guardarla.

Oggi pomeriggio cerchi il nome del Suo hotel insieme alle date della prossima settimana e guardi, con calma, chi vende la Sua camera e a quale prezzo. Non si fermi alle prime piattaforme. Scenda fino alla seconda pagina.

Se trova la Sua camera a meno su un sito che non conosce, sa qualcosa che molti hotel non sanno. E compare una domanda più difficile: se l’ospite che ha prenotato lì ha un problema, a chi darà la colpa, a quel sito o a Lei?

Se vuole che verifichi come si presenta il Suo hotel fuori dal Suo sito e se il Suo sito è la versione migliore della Sua offerta, cominci dalla Diagnosi strategica. Che cosa fare con un intermediario che rivende la Sua tariffa lo decidono il Suo contratto e il Suo consulente legale, non un designer.